Les habilitats comercials en nivells directius

És sabut des de fa temps que un professional directiu ha de ser una persona molt completa, que pugui aportar, òbviament, les anomenades habilitats “primàries”, que són els coneixements tècnics i del negoci, però també les habilitats “secundàries”, com són la capacitat de comunicació, de lideratge d’equips, de negociació, etc. Darrerament hem detectat que el pes d’aquestes darreres habilitats secundàries té més valor que mai i, en especial, de tot el que fa referència a la visió i les habilitats comercials.  

Un requisit imprescindible en els processos de selecció

Podríem dir que s’ha pres una vertadera consciència de la importància d’aquesta aptitud en els nivells més alts de l’organigrama empresarial. Com a empresa de selecció de personal, podríem citar molts casos en processos recents de selecció de directius en què l’empresa contractant demana una valoració aprofundida de l’habilitat comercial en els finalistes. Per què? Doncs perquè els professionals són cada vegada més conscients que qualsevol mancança en aquest punt pot fer que tot el rumb de l’empresa se’n resenteixi.

 Les xifres parlen per si soles: En tres quartes parts del total de seleccions a nivells directius (dutes a terme entre el 2014 i 2015), l’empresa client sol·licitava una valoració de les aptituds comercials dels candidats finalistes. En aquests darrers anys, la tendència no ha canviat. Segueix sent un requisit que cobra especial rellevància.

Quines són les habilitats comercials bàsiques que es demanen als perfils directius?

 Davant d’un procés de selecció de nivell directiu, el candidat que avui tindrà més opcions de ser el finalista escollit és clarament el que pugui aportar les característiques següents:

•  Visió comercial i pensament estratègic: El directiu ha de tenir una visió clara sobre què és l’empresa, en quin moment està i, sobretot, cap a on ha d’anar.
• Domini de les tècniques de captació d’informació: La visió del directiu no pot ser estàtica, sinó que ha de ser necessàriament dinàmica. Per aquest motiu, el directiu és qui ha d’estar al dia de totes les fonts d’informació internes i externes, amb les quals ha d’anar reenfocant l’estratègia comercial del negoci.
• Habilitats negociadores dins i fora de l’empresa: Encara que pugui delegar les funcions comercials al seu equip, el directiu ha de tenir, per ell mateix, una clara visió negociadora, de cara al client però també de cara al seu personal perquè, si no, no serà capaç de transmetre-ho i d’orientar l’equip. A més, ha de conèixer les tècniques comercials més avançades i les ha de saber ensenyar.
• Dots de comunicació i delegació: Els membres de l’equip han d’estar motivats, només així s’aconseguiran els objectius comercials. Cal que el directiu inspiri aquesta motivació. Per aquest motiu, ha de ser un bon comunicador i ha de marcar el rumb de l’organització caps als objectius comercials.
• Habilitat per al seguiment comercial: Ha de ser capaç de controlar les àrees comercials, per introduir esmenes o canvis en la política d’empresa, si cal.

En definitiva, no hi ha cap dubte que els perfils professionals d'un nivell més alt han de comptar amb habilitats comercials. Probablement, el context econòmic canviant amb què els professionals directius es troben dia a dia també és un dels motius que fa que les seves aptituds comercials estiguin més valorades (i avaluades) que mai.